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为什么99%的酒店价格都倒挂,怎么破?
来源:叠客科技发布:2016-11-2740次
  


OTA瓦解酒店价格体系方法

1、价格返现
价格返现是OTA在客人以标准价格购买了客房产品后,再向客人返还一定量现金的做法。由于向客人返现的多少是由OTA决定的,因此,相当于降低了酒店制定的标准价格,而酒店在其直销渠道无力返现,只能任由价格倒挂的现象出现。OTA这样做的目的是一方面为了与对手竞争,另一方面也可以从酒店切到客人,实现双重目的。

2、预付返现
预付返现是指OTA以在其渠道中掌控着产品预付定价权为前提,要求酒店提供给其产品预付的底价(这一底价标准通常是标准价减去佣金),而预付产品在渠道中卖价的定价权则转移到OTA手中,卖多少价格,由他们决定。有了定价权之后,OTA不仅可以应对市场竞争,还能通过导致的酒店价格倒挂而切到酒店的客源!

3、金牌策略
OTA以首推和挂金牌为条件,从而从酒店获得最低房价的一种策略。其目的是通过从酒店获得低价而获取高额利润。OTA要求酒店独家合作或在其渠道卖价低于酒店直销渠道价格和其它分销渠道的价格,破坏了价格的一致性并导致价格倒挂现象。

4、批量包房
批量包房是指OTA在获知酒店客房卖不满的情况下,批量包酒店一部分客房(一般会包一个楼层或部分楼层),通过其渠道出售的一种策略。理论上讲,批量包房对酒店来说并非坏事,可帮助酒店批量销售闲置客房,减少虚耗。但由于OTA并不能像旅行社那样整卖,而是在其渠道上散卖,由于其获得的价格很低,因此,即使以低于酒店直销渠道价格的价格销售,仍然可以获利,对酒店而言,出现价格倒挂也就难免了。

5、打包套餐
通过机+酒,酒+车,酒+景,酒+保险等套餐,改变产品销售形态,规避酒店会员体系。

6、个性化促销
根据酒店特定的环境特定的时节制定特定的促销政策,酒店提供低价或者高佣金,OTA承诺产量保证或者资源推广保证。比如独立广告位、团购、金银牌、数据支持。

例如:某酒店标准大床间价格体系
➊标准价(BAR1)368元
➋担保价(BAR2)358元
➌预付价(BAR3)348元
合理的价格关系应该是:BAR1﹥BAR2﹥BAR3。

但由于OTA的返现和对预付定价权的干预
➊标准价(BAR1)返现59元,变成了309元;
➋担保价(BAR2)返现41元,变成了317元;
➌预付价(BAR3)由于酒店提供给OTA底价后,失去了定价权,OTA自主定价为337元.

价格之间高低关系变为BAR3﹥BAR2﹥BAR1,人为手段干预市场自然规律,使价格合理性丧失、渠道价格低于直销价格。

酒店和OTA之间的关系,是剪不断理还乱。在叠哥看来,双方还是要合作共赢,酒店方不能贸然与OTA断绝关系,但完全可以更好的利用OTA带来的客流量(其实是持续花钱买来的过客),采用叠客直销体系,把过客真正转换成自己的客人,既节约佣金支出,又让客人得到实惠,还能够持续创造更多的利润。简而言之,酒店多赚钱,顾客少花钱。叠客能帮你做到。


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